喜創産業山本将司です。
今回は失敗しない起業「粗利の考え方・作り方」についてお話しします。
弊社のお客様は新しい事業を考えている人がたくさんいます。
融資を調達する際の基準として売上も大事ですが一番最初に見るべきは粗利です。
利益をどのように作りこむかがポイントです。
粗利の組み方について
では、さっそくですが問題です。
Q起業を考える上で必要なものはどちらでしょう？
1粗利額
2粗利率
正解は粗利額です。
続いて2問目
Q事業計画を作る上で最低でも必要な粗利額は〇〇万円である
正解は2,000万円です。
副業に関しては別ですが、新しく事業を起こすお客さんは粗利額が2,000万円以上あるような事業を組み立てられない人にはオススメできません。
弊社は経営改善指導だけでなく赤字企業の仲介（M＆A仲介）も行っております。
その時に売手のお客さんがうちの会社は粗利率が高いと言われますがそういう人に限って利益（金額）があがっておらず、借入の返済ができていません。
利益率で考えると小さな場所で仕事をする上においては問題ありませんが、事業を大きくしようと思うとやはり利益額がないと難しいです。
代表的な業種だと、金属加工業によく見られます。
Aが材料を卸して会社はその材料を加工してAに納品します。
しかし1社のシェアだけで売上70％ある会社と言うのはなかなか大きくなれないと思います。
私が改善の指導に入る時に一番最初にすることは売上（販売先）の分散化です。
売上を分散化すればするほど利益率は上がっていきます。
なぜかと言うと下請け構造から脱却できるからです。
いろいろと無茶な要求を押し付けられたとしてもあなたの会社はいくつかの取引先の1つだからと切ろうと思えば切ることができます。
その取引先切った上で、今後お客さんを集客していく仕組みを作れば自然と利益は上がっていきます。
粗利の構築をしていくためにしないといけないこと・検証すべきポイント
①参入障壁
今行っている事業が他のお客さんにでも出来る事業かどうか。
②ポジショニング（立地）
儲かっている飲食店で例えると空中にある飲食店はあまり儲からないです。
そのため飲食店をしたい人には必ず路面を選ぶようにさせています。
ですが、北海道の寒い地域では地上ではなく、地下にお店がないと難しいです。
そのため各地域特性に応じたポジション取りが大事になってきます。
あともう1つポジショニングで大事なものがあります。
ライバルがいないところ
を狙うことです。
A商材（Amazon・Yahoo!など）とB商材（自社サイト）があります。
Aの商材は売上が1億円・仕入5000万円
Bの商材は売上が7000万円・仕入が3500万円
そこから支出していくものの手数料としてAは1000万円（10％で考えます）で粗利が4000万円、Bの粗利は3500万円と考えたときに、どちらが事業として大きくなると思いますか？
正解はBなんです。
何故かと言うと、そこにライバルがいないからです。
Amazonは常にランキングで競争していますので前回もお話したように売れている商品を見て学んでいる人が多いです。
そのためBの自社サイトで販売するとライバルがいないから手数料もかからないし、安定に利益を起こしやすいです。
自社サイトに集まってくるお客さんのほとんどは支持顧客なのでそこでリストを集めて新しいサービスを提供していくようにすると伸び率がグッと変わってくると思います。
③営業
よく〇〇なサービスを展開したいと提案して来られるお客さんがいます。
そのときに必ず、どうやって販売していくの？と質問をします。
仕組みが立てられない、粗利がすごく伸びると思っている方が多いですが組み立てられない事業は最初から考え直したほうがいいと思います。
前回も説明しましたがロールモデル、お手本になる会社を見つけてライバルがいないところ（ブルーオーシャン）で誰よりも努力する仕組みを作っていくと粗利と事業計画書の組み立てがしやすくなります。
参入障壁の作り方を次回、ゲストを迎えてお話します。
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