喜創産業山本将司です。
今回はサービス業の事業計画作りのポイントをお話しします。
サービス業には様々な種類があります。
飲食業や私どものような仕事もそうですが、今回は美容室を例として説明させていただきます。
今回の考え方は全てのサービス業に共通します。
では、さっそく問題ですが、
Contents
Qサービス業は【単価】【頻度】【客数】どの順番で強化すべきか？
正解は①単価 ②客数 ③頻度の順番になります。
1年のうち4回、5回きてくれるお客様の頻度が大事と思われる方もいると思いますが単価から見直すほうがいいです。
例えば、
Aのお店でカット+シャンプー+カラーを2時間で行った場合、値段は1万円
Bのお店でカット+シャンプー+カラーなしを40分で行った場合、値段は5000円
1人頭の売上はAの方が多いですが、時間単価はBの方が大きくなります。
①時間単価で考える
Aのお店は2時間で1万円だと、１日の売上は４万円になります。（1万円×4人＝4万円）
Bのお店は４０分で5000円なので、1日の売上は6万円になります。（5000円×12人＝6万円）
QBハウスさんや1000円カットのお店ではカット以外は何もしないですよね。
なるべく省けるものを省いて、1日にどれだけ多くお店を回転させるかを重視しています。
そうすることで、1日の売上がどんどん高くなっていきます。
これをブルーオーシャン戦略のスライスシェアと言います。
②集客に徹底的に力を入れる
どの商売でもそうですが、1年で絶対に20％顧客は減ります！
顧客償却と言って、1年間で100人お客さんが来たとして、2年目に80人になり、3年目に６４人になります。
営業をしなければ2年後には自然と６４人に減っていきます。（20％ずつ減少）
常に１００人を維持しようと思うと集客はすごく大事な要素になってきます。
そのため最近では口コミで成り立っている美容室は少ないと思います。
例えば、美容室がものすごく良い立地にあればあまり深く考えなくてもお客さんは来ると思います。
QBハウスさんは駅構内や空港の中にあったりしますが、集客できている美容室は常に広告を打っていると思います。
広告を打っていないところは未だに伸び悩んでいると私は思います。
だいたい売上の7％程度は広告宣伝費と接待交際費に使っています。
今回のまとめ
①時間単価で考える
単価を見直すときは時間単価で見直すことが大事です。
②集客に徹底的に力を入れる
最後になりますが、頻度の部分を見直すとどのようなことが起きるかと言いますと、
美容室で割引券を発行したときにそれを使うお客さんが1年のうち4回来店しているところが5回になって頻度が上がっていると思われがちですが、相対的に単価は下がっていきます。単価が低いお客さんが来ると単価の高いお客さんまで仕事が回りません。
販売機会を逸失してしまうのでどんどん売上が細っていき、利益が上がらなくなります。
そのため頻度はあまり力を入れず、集客をして自然とお客さんが集まる仕組みを作り、その中で利益を上げて小品目多売主義にする必要があります。
さいごに
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