皆さんこんにちは！
経営資金に悩んだときに一番最初に見るサイトを運営しております山本将司です。
以前、後継者がいない会社や、会社を売りたい人はどのようにして売却したらいいのか
また、買い手からすると独立するよりも会社を買った方が早いですよという話を
何回かにわけて説明しました。
今回、基本的な「M&A仲介業者がなぜ必要なのか」をお話します。
何故このような話をするのかと言いますと、
先月とあるセミナーでこの話が出たときに結構多くの人に関心を持たれていたんです。
Contents
M&A仲介とは
M&A仲介業者は不動産業者とよく似ている業態なので、
買い手と売り手でお互いの話が分かり合っていれば不動産抜きで（M&A仲介屋さん抜きで）も
やってみよう！って気持ちに少しはなると思います。
ですが、会社を売り買いするには難しい問題があるので、
その問題や悩みを解決できるように、弊社のような「仲介のお手伝いをする会社が必要」になります。
この部分を分かりやすく説明します。
M&A仲介業者がなぜ必要なのか？
理由はシンプルです。
「相手がよくわからないからです」
親しい間柄、既に人間関係が出来上がっている場合は問題にはなりにくいです。
以前、私はヤマハ音楽教室の重役を任されていました。
同じ特約店同士で、この人のことをよく知っているという話であればこのような話も
起きえないと思います。
しかしながら、基本M&Aは初めて知り合ったAさんとBさんのお互いが、
時間をかけて人間関係を築き、共通のゴールを目指していく。
それがM&Aの基本的な考えです。
何故かというと会社は生き物だからです。
従業員もいればお客さんもいて、まったく同じ会社はこの世に2つ存在しません。
したがって基本は別のものが提携しようとするためにこういった問題が起きるといった
認識を前提に考えて頂けたらと思います。
売り手の立場から考えると1円でも高く売りたいのが当然です。
そうすると、どのような問題が起きてくるのかというと
「不利な情報を隠したい」
最近ではネットでM&Aをするケースがよくあります。
弊社は2つのプラットホームを利用させていただいています。
その中でよくあるのがやはり、「不利な情報を隠したい」という売り手の思いです。
特にネット通販業でよくあるのが、売った後に何年か経ってまた同じことをやる人がいるんです。
売ってからまた同じことをやりたいと思っていても、
そこの部分を嘘ついて不利な証拠を隠したい人が結構います。
買い手はどうか？といいますと
得体が知れないものを買うわけだからなるべく安く買いたい。
そうなると、どのような現象が起きるのかというとなるべく売り手に保証させたい。
1億円の年商がひどい場合、3000万円とか1/3ぐらいになっているケースはよくあるので
そこの部分をいろんな条項をつけて売り手にこうなったら損害賠償しますよ。
ああなったら損害賠償しますよ。というようなことをなるべくつけてここの部分が
安く買えなかったら逆にこっちの部分を保証させたいことがあります。
基本ここ（高く売りたい）（安く買いたい）は交わらないです。
このまま話しているとどっちかでどっちかが圧倒するようなケースにならないと
友好的M&Aは夢のまた夢です。
全然知らない人に自分の会社を買ってください
または、自分の会社を知らない人に売る。
相手のことをどこまで信用できますかということです。
弊社に最近よくあるケースでは既に、売り手と買い手がある程度話がまとまっている。
しかし、自分たちが考えている同じ方向性と向かって行くところが間違っているか、
間違っていないかを検証するために、この部分を弊社のような会社に入ってもらいたい
ということが最近増えてきました。
その中で非常に大事なことがあります。
それは、売り手の決算書を見て買い手は売り上げが再現できるかどうかを確認し、
どのように再現してどのように伸ばしていけるかを考えます。
貸借対照表を信用できたとしても、損益計算書は信用できないと思います。
何故かというと、売り手と買い手がお互い尊敬できるような立場じゃないと
事業の引き継ぎという共同作業を経て、損益計算書を再現するのは難しいです。
実際に弊社もトップ面談で社長同士が面談をし、その時にこれはまずいなと思ったら、買う
もしくは売る話をブレイクしてやめてもらうケースはよくあります。
実際どちらかが前のめりになっていたり、厳しいと思ったりすると事前にどちらかとお話を
させてもらって、このような方なのでこういった質問をしてもお気に召さなかった場合は
その場でブレイクするところまでを弊社はしています。
だから（不利な情報を隠したい）部分と（なるべく売り手に保証させたい）部分を
なるべくガラス張りにし、その間に立ち共通のゴールを模索します。
そのようなお手伝いをさせてもらうために「仲介業者は必要になってくる」というところを
お話させてもらいました。
さいごに
次回は、「尊敬できる立場はどのようにしてつくることができるのか」というところを
お話させてもらいます。
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