【失敗しないM&A③】ローソン✕成城石井のM&Aに見る失敗しない相手の選び方

 
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皆さんこんにちは!経営資金に悩んだときに一番最初に見るサイトを運営しております山本将司です。

前回、M&A で失敗したときにどのようなリカバリーショットを打っていったらいいかというお話をさせてもらったんですが、そこでお話した中で企業というのはコンテンツ力がすごく大事ですよと話しました。

ここの自分を知るというところを押さえておくと、どういう方向に出ていったらいいのかというのが見えてきて、M&Aが失敗しにくいというところがあります。今回は大企業のM&Aの例から、コンテンツ力を活かしたM&Aというのが一番やりやすい、というお話です。

ローソンさんと成城石井さんのM&Aというのが以前ありました。どのような目論見でM&Aをやっているのかというご紹介をさせてもらおうと思います。おおっぴろげに言っているわけではないのですが、現役仲介業者から見て多分こうなのではないかと考えたことをお話します。

 アンゾフの成長ベクトル

アンゾフの成長ベクトルという言葉があります。

経営戦略の父、イゴール・アンゾフが提唱した企業が成長するための方向性を示す戦略のこと。
事業を成長させる時に市場と製品の二軸を設定し、それぞれを既存・新規と分類し、
「市場深耕」「新技術開発」「市場開拓」「多角化」の四つに類型化したもの。

企業の伸びていく方向というのは主に3つしかないんです。

1.今のお客さんに新しい負荷をかける タテ
2.自分の商品・サービスを買ってくれるお客さんは隣の町にもいる ヨコ
3.全く違うところのお客さんを開拓していく ナナメ

タテ・ヨコ・ナナメがあるということなんですが、企業はナナメをなかなか取りにいけないんです。ヨコの展開は多店舗展開でできるし、新しいサービスを買ってもらう浸透戦略というタテの展開はどの会社さんもよくやっています。

今のお客さんを大切にすればするほど儲かっていくという簡単な構図なので、この2つにいきがちなんですが、ローソン✕成城石井というのはナナメを取りにいっているんです。

 コンテンツ力を活かしたM&A

成城石井さんは高いものを扱っているのが多いのでお客さんが高級志向のような感じで、ローソンさんは逆にみなさんもよく使っている安いものも取り扱っている身近なお店。

成城石井さんの商品をローソンのお客さんが買うっていうのは基本なかなか無いのではないでしょうか。だけど、成城石井さんのお客さんの属性にあったものというのをローソンのたくさん扱っている品目の中からお客さんに流していくということはできるのかなと思います。

高いものから安いものに行っても余程の規模が取れてないとなかなか儲からない。ですがローソンさんの持っているたくさんの商品というのは高級志向のお客さんのところへ突っ込んでいけばある程度利幅が取れるのかなという風に考えたのかなと考えます。

 M&Aは時間を買う

なぜかというと、この2つは集まってくるお客さんの性質をよく知っており、どんな物を欲してここに集まっているんですかということをそれぞれがよくわかっているんです。だからこそローソンさんが高級志向に行きたいなと思っていても、新しいブランドを作って高級志向のお客さんを囲い込むのは時間がかかるとわかっている。

前にもお話したとおり、M&Aというのは時間を買うという軸があるので、成城石井さんをM&Aして、ここのお客さんの欲しいものをリサーチしてオリジナルのブランドとか色んな商品を売り込んでいき利益を上げたいと考えたのではないかと思います。

 大塚家具さんのM&A

逆の例でいきますと、大塚家具さんという会社があるんですが、社長が変わってから失敗しましたよね。同じような例えでいくと、大塚家具さんとニトリさんという感じでしょうか。

ニトリさんのボリュームゾーンを狙っていきたいなと思っていても、大塚家具さんに集まっている既存の得意のお客さんに当て込んでも絶対買わないんです。どうやったら買ってくれるのかというのを考えて商売しなかったということが、大きい失敗かなと思います。

逆に大塚家具さんがもっともっと高級な路線を作っていって、一個一個見積もりしてオリジナルの家具作りますよ、という方が高級路線のお客さんが引っ張られて買ってくれるじゃないかという気もします。ただ、あれくらい高級な家具というのは他に作っている会社がなかなか見つからないと思いますので、考え方自体が難しかったのかもしれません。

低いところから高いところにいくことを、僕ら業界用語でよく尖ったところにいくというんですが、尖ったところにいくのはOK。逆にボリュームゾーンにいくというのはかなり資金力が要ります。
私の師匠もよく言うんですが、高級なものをよりたくさん売りたい、というとものすごい広告宣伝費が要ります。広告宣伝費をつぎ込んでここのお客さんを奪っていくくらいじゃないとなかなかうまくいかないってことなんでしょうね。

 お客さんは何を求めて集まってくるのか考える

だからお客さんというのは何を求めて集まってくるのか、というところを会社さんがそれぞれよく知ってないとうまくいかないと思ってます。例えば弊社で行きますと、

・独立したい
・お金に困っている
・次の展開をどう持っていったらいいかわからない
・海外進出したい

そういったお客さんが来るので、それにあった提案を私どもがして、お客さんが喜んでくれるサービスを提供して商売が成り立っています。

今後はメルマガで仕組みを作って、具体的にこの会社をこんなプランでやればこのくらい儲かっていけるんじゃないかという案をつけてご提供できたらと思っております。従業員一同より勉強していき、さらに良いサービスを提供していきます。
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