みなさんこんにちは喜創産業山本将司です。
今回は条件変更（専門用語ではリスケジュール）の銀行交渉についてお話しします。
私は銀行法人渉外時代に条件変更の稟議を何本も対応したことがあります。
その時にお客さんから条件変更を受付けたこともあります。
そのため受付ける立場で調達コンサルとしてお客さんと一緒にリスケジュールの交渉をお手伝いしております。
その中で気を付けた方がいいポイントやどのような心構えで臨んで行くべきかをお伝えします。
Contents
①なぜそうなったのか？
当初新規で融資を調達するとその時に計画書は稟議書として残っています。
その計画に対してどのようにブレたのか。
当初の目論見と違ってどうしておかしくなって、払えなくなったのかを聞かれます。
最初の部分でいくと将来会計と言います。
捕らぬ狸の皮算用で計画を立てていて、想定していた利益が出せないとなると、売上がどうして上がらなかったのかの原因を必ず聞かれます。
②今だけ厳しいのか？ずっと厳しいのか？
これに関しては銀行もお客さんと一緒に中身を見ていますが構造上に問題があるのか、スポット的な一過性の問題があるのかを聞かれます。
③最終的にどう返すのか？
銀行はいつも、「融資させて頂き、ありがとうございます」と言いますが、本当は全部返してもらって初めて、ありがとうございますとなります。
そのため最終的に今の借入金をどのように返済するのかの問題が出てきます。
担当者と話をする中で最終的には支店長を経由して本部稟議になることが最近は多いです。
本部がそこの部分に納得性がないとなかなか条件変更を止めることができてもその後回収に走られたりする可能性もあります。
勇気をもって対応すれば必ず止めてもらえる
今回のお話で1番言いたいことです。ただし、あくまで応急処置です。
病院で例えると出血多量でこのままだと死んでしまうような状況です。
出血しているところを止めないといけないというイメージをして頂けたらと思います。
しかしこれでは根本的な解決にはならないです。
実際にどのように稼ぐ体質にして行くのか、会社も仕組みなので稼ぐ仕組みに切り替えてどのように出口を迎えていくのかが分からないといい結果にはならないです。
根本的な解決のところで思考が止まってしまっているから売りたいという気持ちになって弊社に相談に来られますがまず売る前に逃げずにやりましょう。
リスケジュール後の出口に辿り着く企業は20％
私も何件か出口を迎えていくお手伝いをさせてもらっていますが、最終的に7年返済や10年返済に組み替えて条件変更の手続きをしなくてもいいところまでいっても20％しか成功しない。
これは本当のことで潰れていく企業の方が80％ぐらいだと思います。
そのため20％に入るには銀行を納得させる改善計画が必要になります。
銀行や社長さん自身が見て、夢のようなことを書くのではなく、出来ることをしっかり考えて銀行に納得してもらえる計画書の作成と苦行と言えるようなアクションプランの実行が必要です。
誰に対して売るのかどのように利益を取って行くのかの仕組み作りを変えることはまさに苦行です。
売上は苦しんで苦しんで作るものだと思っています。
アクションプランを弊社がお客さんと相談していつまでにどのように改善していくというプランを作成して銀行に納得してもらうことが必要です。
もう作るだけじゃなく実行していかないといけないです。
まとめ
①ちゃんと逃げずに対応すれば必ず対応してもらえます
②今までの自分を見直し、苦しみ、お金を稼ぎ、今度こそ借入に依存しない自分を作る
実際に条件変更している会社で今現在ほとんど借入がないことを両建て貸金と言いまして5000万円の借入に対して預金が6000万円ある会社を何度も見てきていますし、お手伝いもさせてもらっています。
ちゃんとやれば儲かる体質になりますので今後も一緒にお手伝いさせて頂きたいと思います。
悩んでいないでまず相談してください。
併走できるコンサルとして弊社喜創産業がいます。
弊社が会社を設立したときから考えていることですが例えば立てているのに走れない人がいます。
自分で走れるようになるためには横について一緒に走り方を教える。
そして1人で走れるようになれば見送ってあげてという会社を目指しておりますので頭の片隅に喜創産業がいると言うことを覚えて頂ければと思います。
お金の悩みは必ず解決できます！
今後は自分が経験した中のこんな稟議書を作成したお話や難しかった案件などもご紹介していきます。
