皆さんこんにちは！経営資金に悩んだときに一番最初に見るサイトを運営しております山本将司です。
前回2回に渡って法人営業の基本というところをお話させてもらったと思うのですが、今回3回目ということで『どういう風にしてお客さんを探していくのか』というところをお話していきたいと思います。
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法人営業リストの作り方
今日はリストの作り方を説明します。前回、仲良くなった社長さんにこの中から一人だけ紹介してくださいというお願いをしてくださいと言ったのですが、その『この中』をどうやって作るかというお話をしていきたいと思います。
取引先の社長さんと仲良くなって、融資の調達であるとか、取引先を紹介してビジネスマッチングをやるとか、M&Aでその会社を買ってください、もしくは売りませんかというところもどんな話でもそうなんですが、絶対にやってもらいたいのは決算書をもらってほしいと思います。決算書をもらいなれる法人渉外というのは軍を抜いていきます。
保険屋さんの個人営業の指導をしたことがあるんですが、その方たちが圧倒的にできなかったことがあって、それは決算書をもらえなかったということ、もしくは決算書をもらってきても決算書が読めなかったということです。
前に何回か資金調達のところでもお話させていただいたと思うのですが、私の師匠なんかは、行って工場をみただけでだいたいこんな決算書なんだろうということが分かる人がいました。そういう人はさんざん色んな会社の決算書をもらって読み込んでいるからそんなことができるんです。
例えば、美容室に行ってきたとします。従業員２人の美容室でご飯が食べれている美容室の決算書だと売上が３０００万ないといけないという指標があります。だから美容室で経営状況が悪いとか、新しく出店したいという話があったときに、決算書を見る前にだいたい行ってみて、３０００万の売上がたててるかどうかが僕らはぱっと見れるんです。ですが最初のやりはじめの人っていうのはそういうところまで見えてないところがありますので、やはり色んな会社の社長さんと仲良くなって決算書をもらうクセをつけてください。
決算書の中で見てもらいたい所
あとその決算書の中で絶対見てもらいたい所があるんですがそれは決算書の『科目明細』です。
どこから注文をもらってどこから仕入れてますよということが載っているのですが、その科目明細の中に取引の中でかなり切っても切れないようなビジネスパートナーが居ますので、その中から一人選んでくださいという話をするのが理想的です。
決算書を作った税理士の先生を紹介してもらおう
あともう一つは、その決算書を作った税理士の先生を紹介してもらうのもいいですよ。
税理士の先生は士業なので、基本申告以外の相談っていうのはあんまり受け付けたくないというニーズがあったりします。ですので「自分の商品を買ってくれるような人を誰か一人でいいから紹介してもらいたいんです、先生と一緒に利益をシェアしますから」と話し、紹介してもらうというのも一つ手です。
だから決算書を誰が作ったのか、作った税理士の先生の性格がどうなのか、というところを聞いていくと、より幅広いリストというのを作っていくことができます。
コミュニティの名簿をもらうのも大事
あと社長さんが入っているJC（日本青年会議所）とか同友会などのコミュニティというものがあるんです。そのコミュニティの名簿をもらってくるのも非常に大事です。これから独立して目指そうと思っている人だったら４０歳未満の人だったらJC（日本青年会議所）に入ってみるというのも一つの手です。あとは中小企業家同友会など、同友会に入っている社長さんがいらっしゃったらそういったところに飛び込んでいってその中から同じような悩みを抱えている人を紹介してもらうのもいいと思います。
SNSも活用しよう
あと僕がよくやっていた方法だと、フェイスブックの友達などで仲のいい人を紹介してください、みたいなこともやっていました。その中から色んなリストを作っていって、その中から自分のコンテンツを売り込める人をお客さんと一緒に探していくというのが法人営業の基本です。
これは銀行から一般の法人営業で物を売っている人までほぼ一緒なのかなと思っています。ぜひともご参考にしてみてください。
最後に・・・
私共でこの手の話の相談というのは今後OJTとかインターン制度とかでやっていきたいと考えています。
普通の会社の社長さん、法人営業をやりたいと思っている人だけでなく、一般の会社の営業マンの方などでも悩んでいる人がいらっしゃったら私宛に声をかけてください。セールスするための戦略というのは大概作っていける自信がありますので、有意義な時間を一緒に作っていけると思います。
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