皆さんこんにちは！経営資金に悩んだときに一番最初に見るサイトを運営しております山本です。
前回お話したことの続きで、法人営業の基本で、どういう風にお客さんを開拓していくか？というお話をさせてもらいたいと思います。
銀行の法人渉外経験をしている中で、私は半年で27社のお客さんを開拓したことがあります。そのとき色んなことをやったんですが、このやり方が一番素人の方でもやれるのかなと思っていることをお話したいと思います。
寝ても冷めても色んなことを考えてる中で、本当は言いたくなかったくらいの話です。このやり方が再現性が高いのではないかと思いますので聞いてください。
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まずやらないといけないのはお金儲けの話
まず、私も独立したときそうだったんですが、知り合いの会社の社長にセールスをする、という所が一番てっとり早いと思っております。普通のセールスのやり方で、「これを買ってください」という話をしてもいきなりまず通るわけないんです。前回お話した資金収支の是正の中からしか法人というのはニーズは生まれないので、まずやらないといけないのは金設けの話をしないとダメなんですね。
社長が今どういうお仕事をされていて、そこから将来どういうふうなことをやってお金儲けをしていきたいのか、要はその中で従業員とか取引先とかどういう人達を幸せにしていきたいのかというビジョンが必ずあります。そこの部分を聞けばある程度向かっていく方向性というのがわかってきます。
実際過去に製薬会社の医療情報担当者の人に「お金儲けの話」から入っていったらどうかという話をしたんです。その人はかなり実績がついてきて、この間出世したという話を聞きました。
お医者さんもやっぱり治療の話とかそういう話しか他の製薬会社の人はできなかったんですが、開業医を相手に金儲けの話をすると、こういったところで点数を稼ぎたいんだという話が出てきます。その中から自分のところのこの商品を買っていただくと、こういう点数が取れていくらいくら収入が伸びますよという話ができるようになったから、他の製薬会社の人と比べてずいぶん優位な立ち位置に立てたんですね。なのでその人は圧倒的な成績を残すことができたという実例があります。やはり金儲けの話をするというのは非常に攻めるも守るも大事なところなのかなという風に考えております。
最初は一社だけ紹介してもらう
仲のいい社長さんというのが、１人２人出てくると思うんです。3人くらい見つけられたら、その人はかなり法人渉外の素質があると思っていただいていいと思います。
その中で紹介セールスをするっていうことが大事です。紹介セールスのやり方は次の回でお話しようと思っていますが、絶対に守らないといけないことがあります。最初は一社だけ紹介してもらうということが大事なんです。
例えばなん先かこういう物を売り込みたいからこういう人を紹介してくださいというようなことを言うと、まず社長さんというのは責任を持ちません。だって忙しいから。中小企業の社長っていうのはほぼ間違いなく一年中予定がぱんぱんみたいな人が大半なんです。
その中であの人もこの人も紹介してくださいみたいなことをいっていると、じゃあ適当に言っておけばいいやということになる。
この中から一社だけ紹介してほしいんです、というと紹介する側から見ても、人を選ぶようになってきます。じゃあこの人どうですか？という話をするとこの人はこうだから、といった話がしやすくなります。
もっとわかりやすくいうと、社長さんが仲のいい与しやすい人を絶対選んでくる。
そうなってくると社長さんの仲のいい人を選ぶということになり、その人と自分も仲が良くなる可能性が高くなってきます。この方向をめがけていくと、たいがいのところまでは取引社数を伸ばしていけると思っております。
次回はどういったところから、紹介セールスを取り付けたらいいのか？というところをお話していきたいと思います。
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