【法人営業】元地銀トップセールスが本当は話したくなかった法人営業の基本① | 中小企業の資金調達は経営資金に悩んだときに一番最初に見るサイト | ブログ

皆さんこんにちは！経営資金に悩んだときに一番最初に見るサイトを運営しております山本です。

今回は趣向を変えて、法人営業についてお話したいと思います。

https://youtu.be/_rGYVhP9rxU

3月に法人向けの保険が売れなくなったということもありまして、保険代理店さんとかファイナンシャルプランナーの方とかから色んな法人営業に対して、どういうコンサルタントをやってフィーを稼いでいくかというところの悩みの相談を受けております。ですので、法人営業の基本ってどんなもんなんだろうか、ということを自分なりに考えてみました。

私も紛いなりにも地銀でトップ行員をやったこともありますので、今回から3回にわけて法人営業の基本を話していきたいと思います。

新たに新入社員になられる方とか、法人を相手に営業をしていかないといけないというようなお仕事をされる人には、「こんな考え方もあるよ」ということをぜひ参考にしていただけたらと思っております。

 

まず法人営業の基本と書いてあるんですけど、法人というのは個人と違いまして、もう財務諸表をベースに大きいところから小さいところも必ず決算書という物を作っていますので、そこを軸に色んな交渉をしていくと意外に大きいところも小さいところも食い入っていけるじゃないかと私は考えております。実はいろんな話をしてもここを軸に外さず営業するとまずフィーを取れると思います。

まず、資金収支の是正からしかフィーは取れない、と書きましたが、法人で悩んでいるお客さま、社長さんがいらっしゃったとしたら、現金での入りが増えるか、支出でお金が出ていくところをどうやって下げますよ、という2つのところからしかフィーは取れないと考えています。

資金調達コンサルでいくと、融資の申込を一緒に考えて取った部分、例えば1000万調達できたところからいくらくださいね、という話になります。

例えば、最近よくあるのがクラウドとかを導入することによってコストダウンしますよ、という話などがあるんですが、これを入れることによって支出がどれだけ減少しますよ、というところをシュミレートしてあげれば、減ったところからいくらくださいねということが言えるということです。

意外と法人営業って個人営業と比べると非常に話が早いというかわかりやすい営業になってくると思います。

お客さんから相談を受けるときに、自分は実際話をどこに入っていくとフィーが取りやすいのかなというところを念頭において話をすると、話の組み立てがしやすいです。社長さんとそんなに長く話をしなくても、ピン打ちすると僕らはよく言うんですが、僕も社長になってみて感じることなんですけど、社長さんって様々なビジネスチャンスがあり、そのビジネスチャンスで誰かに相談したい、これがほんとに正しいことなのかどうか、というニーズが結構ある。その話を１から１０まで全部聞いてるとコンサルという仕事は成り立たないんですね。

ちょっとちょっと、という話を聞いていて、３０分１万円とか相談料を払ってくださいね。というところにはなかなか行き着かないので、払ってくれということになると向こうもしゃべらないと思いますし・・・初回はだいたい私も無料にはしているんですけど、その話をしている中で必ず落とし込んでいるのはここ→『資金収支の是正からしかフィーは取れない』になってきます。

この人の仕事を受けることによってどこに決算書上効いてくるのか、収入が増えるのか、支出が減る話をしているのかというところをうまく組み立てていくことによって、じゃあ増えるところからこれだけくださいね、減るところからこれだけくださいねということが言えるようになってきます。

これは口で言うのは簡単なんですが、すごく難しいですね。

なんでかというと社長てすごくブレるから。

社長って怒られることがないんです。社長になった瞬間に。

中には会長とかいう職業があったりとか、上場している会社だと株主に怒られるということはあるんですが、一般の企業の社長というのは怒られることがないので、あれこれ考えることが非常に多くなってくるんです。

その中で色んな相談事があるんですけど、私達が手伝うのはここですよ、ということをピン打ちしないと効率が悪いということになってきます。

逆に言うとそこがわかりやすくなってくると、相手が大企業であろうが、海外の企業であろうが、必ず相談業務というのは成功します。

まず今日は法人営業の基本の①というところで、資金収支の是正からしかフィーは取れないですよ、というお話をしました。

お客さんと話をするというのはわかりました。では、次回はどうやってお客さんは作っていくの？というところのお話をしていきたいと思っております。

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